销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色?
当地有两家一汽大众4S店,我这边每天进店量在12组左右,专门来看揽巡的客户并不多,10个里面甚至都不到1个。
通常来说,越难卖的车提成越高,价格越贵的车越容易创造利润,但揽巡不是,卖这车全款提成500,贷款的话则是900,还不如卖几台走量的车轻松。上个月店里交了82台车,其中揽巡只有3台,这里面有我卖的一台。
仓库里还有3台揽巡,全部都是380四驱巡游版,指导价30.59万,颜色也全都是猛石黑,这个型号颜色就是绝对的主销款,卖出去的10台里有9台都是这个版本。
谁在看这个车?买车用户都是什么样的?
别的店情况不了解,我们店买揽巡的客户,80%都是置换,主要群体就是做生意的个体户、搞工程的老板和企业中高层管理。
胡总就是搞工程的,第一次来的时候开着辆老RAV4,一看那战损程度就知道是天天下工地的工具车。胡总虽然平时业务挺忙,也不关注车,但他却是专门来看揽巡的,据说是在路上见过一次,感觉很大气想买台开着玩。
“开着玩”这三个字悠悠地从胡总口中飘出来的时候,我就觉得他不简单了,聊了一下大为震撼,他已经买过十几台车了,贵的便宜的都有,现在家人在用的也有七八台,最贵的是奔驰S,最便宜的是五菱MINI。胡总说自己其实更喜欢大SUV,但近两年工程款收不回来啊,先买个揽巡过过瘾。
他本来就对揽巡的外观和内饰很满意,试驾了一下体验也不错,重点是价格便宜(胡总视角),当天直接提车回家了。
有人可能会问,胡总这么大气,买车该不会买贵了吧。其实没有,我直接给的底价,因为越是痛快的客户越不能让他们事后感觉到上当,这样以后介绍亲朋好友来买车的概率更高。
上个月还接待了一对老两口,都是从事业单位退休的。陈叔说他刚退休后就和老伴全国自驾游,已经跑了大半个中国了,开的一直是家里的大众途安,现在已经20多万公里了,从来没有把他们撂路上过。如今这台车年限久了,陈叔想换一台空间大、动力好的SUV,继续和老伴一起看遍大好河山。
他们原本第一站去看了途昂X,但觉得外观不如揽巡好看,来店里试了试车对动力很满意,说内饰和配置也比自己的老途安强多了。不过老两口最看中的还是揽巡后排放倒后的空间,说以后出去玩,开车累了就能在车里睡个午觉。
陈叔用自己的途安置换了揽巡,提车时还语重心长地对我说,他们年轻的时候很艰苦,工作这么多年也挺累,直到退休后才有自己的生活,但你们年轻人不要像我们一样,好好工作的同时也应该抽点时间多看看外面的世界。
我是不想去吗?我跟经理说想去外面的世界看看,经理说那你把试驾车开出去洗洗吧。
说说揽巡的行情吧,去年这车只能优惠2万多,现在已经可以降5万了,如果做五年分期的话,还能再多优惠1万。市面上的资源行情两极分化,一种是跟我们的优惠差不多,另一种却能多便宜好几万,不清楚同为资源商怎么差距这么大。
对比最多的是哪款车型?选择或者放弃它的原因是什么?
厂家内训材料中的竞品是途昂X、冠道和URV,实际接待中,客户除了对比这些,也会看一下同价位的新能源和豪华品牌的Q5L、X3。
孙先生是企业高管,预算30万想买台大一点的SUV,他关注揽巡已经好几个月了,说自己很喜欢这种硬派风格的车型。期间孙先生来店看了好几次车,周末带着老婆过来是准备直接下订的,但老婆看到实车后就不同意了,瞪着孙先生说你买这么大的车,是不是就打算自己开,没替我着想?
孙先生说咋没打算让你开,天天给你开都行。她老婆说车太大了驾驭不了,肯定盲区也很大,还没有360全景,没法开。
我见缝插针说,姐,店里可以免费送一套360全景。孙夫人瞥了我一眼说,不是360的事,我们再逛逛,然后拉着孙先生就走了。孙先生被拉到店门口的时候,回头对我比划了一个打电话的手势,我了然于心。
过了大概一个半小时,我电话打过了,结果孙先生的语调比失去一单的我还低沉,说他们正在奥迪办手续,老婆说加点钱也得买Q5L。
大家都是选择哪种配置和购车方式?
最好卖的就是380四驱巡游版黑色,指导价30.59万。前面提到过10个车主里9个都是买这款,目前全款优惠5万,五年分期优惠6万。
最难卖的是顶配380四驱巡礼版,指导价32.59万。当初刚上市的时候厂家发过来一台白色,好家伙整个销售部推销了半年才卖出去,就连经理都卷起袖子下场了,客户开走的时候全体销售行注目礼。
金融政策方面,有厂家的免息方案,可以贷120000分36期免息,当然也有五年分期,总利息23.5%,对于揽巡这种不太好卖的车型,就不能一味推销五年分期了,怕客户甩手走掉。
免息方案:
五年分期方案:
全款预算单:
买车后客户会有哪些抱怨?
主要的抱怨还真是被上文的孙夫人说中了,很多车主都在说车子太大了,主销款还没有360全景(虽然可以送但羊毛出在羊身上),平时停车不是很方便。
有车主测过,长期市区开的话油耗要十多个,合计一块多钱一公里。
后排座椅有点短,如果是长途乘坐,时间久了不太舒服。
保养费用是多少?
常规保养机油458,加220可以换全合成,机滤68,工时费240。
店里推荐半合成机油保养周期是5000公里或半年,全合成机油保养周期1万公里或1年,实际上都可以按照1万/1年来执行。
最近买车还要注意哪些事情?
截止4月30日,医护人员购车有6000元补贴,旧车置换有16000元补贴。